A crise chegou, as vendas caíram. E agora?

"Quando escrito em chinês a palavra crise compõe-se de dois caracteres: um representa perigo e o outro representa oportunidade."

(John Kennedy)

por Erik Penna*

Um momento de instabilidade econômica assola nosso país, mas quais providências podem ser tomadas caso os resultados positivos desapareçam? O que fazer, em 3 passos, para não deixar a crise abalar suas vendas e a sua empresa?

Primeiro passo: reunir a equipe, jogar aberto e ser o mais transparente possível podem auxiliar a entender qual é o verdadeiro problema. Um diálogo franco ajuda, afinal, participação gera comprometimento. Isso cria um ambiente favorável e todos perceberão que precisam estar empenhados para reverter a situação.

Esse bate papo colabora, ainda, na diminuição das conversas de corredor e fofocas sobre o período que a organização enfrenta e ainda tende a gerar um maior engajamento das pessoas diante das dificuldades.

Procure também blindar o pessoal contra o pessimismo, pois o bom humor e o otimismo colaboram (e muito) para manter a calma e promovem assertividade nas decisões a serem tomadas.

Segundo passo: propor mudanças. É hora de sair da zona de conforto, mudar para melhor, quebrar paradigmas e, neste momento, a criatividade deve ser a palavra-chave. Uma fase de turbulência pode também ser o tempo certo de descobrir novas ferramentas para focar no alvo certo, atender de forma mais personalizada os clientes atuais, além de implementar novas práticas para vender mais e melhor.

Trata-se de um período adequado para unir ainda mais o grupo, tempo de substituir a competição por colaboração interna. Se quiser competir que seja com a concorrência.

Terceiro passo: algo a mais. Talvez, esta seja a etapa mais importante. Em tempos difíceis, é hora do líder pedir um extra e de cada colaborador se dispor a dar um algo a mais. Tenha em mente que, se você deseja vencer a crise, será preciso fazer mais do que já tem feito até agora, um esforço extra que valerá a pena logo à frente.

Se está difícil vender, não adianta ficar reclamando da vida e culpando a crise. Reflita o que você tem feito além do normal para não deixá-la influenciar suas metas.

Por exemplo, se o vendedor tem o hábito de visitar 10 clientes por dia, é melhor que comece a fazer pelo menos 12 visitas. Ou, se costuma realizar 25 ligações por dia, é hora de fazer 30 para possíveis compradores. Repare: 5 ligações a mais por dia podem significar por volta de 750 novas e diferentes oportunidades no semestre. Se, normalmente, surgem 2 ou 3 clientes novos por semana, mire 5 como objetivo. Quem sabe sair do trabalho meia hora mais cedo ou 20 minutos mais tarde todo dia pode render um novo e grande contrato? Ou seja, aumente suas possibilidades!

Pense e responda: Qual tem sido o meu algo a mais ou novo diferencial nessa fase?

Quando o vento está a favor e tudo segue fácil, qualquer um vende ou executa o serviço proposto.

É muito motivador saber que, nos momentos difíceis, poderemos encontrar verdadeiros talentos preciosos em nossa organização e que são períodos assim que propiciam oportunidades de aprendizados e crescimento pessoal e profissional.

Portanto, aja com calma. Não adianta o empresário se desesperar e jogar tudo para o alto, como também não é hora do vendedor na primeira dificuldade abandonar o barco. Lembre-se, são os mares mais bravos e agitados que costumam formar os melhores marinheiros e marinheiras.

Mãos à obra, o momento é agora! Não adianta nada ficar chorando depois pela redução nas comissões ou perda do emprego. Antecipe-se e faça a diferença já!

*Economista, especialista em vendas, consultor, palestrante e escritor. 

SITE: www.erikpenna.com.br

Opinião

"Tomar decisões e fazer escolhas é uma arte. O resultado deve trazer realização e felicidade. E para que isso aconteça, ajuda muito fazer as coisas pelas razões certas. (...) Trabalhar apenas focado no dinheiro, no status ou no poder não traz o impacto duradouro nem para a empresa, nem para a própria satisfação pessoal." 

Robert Wong, consultor, escritor e palestrante.

Opinião

"O coaching pode ser um grande ajudante em todas as áreas do estudo: ele auxilia a manter o foco; a colocar no papel seus objetivos e fazer um caminho concreto até alcançá-los; a ter um bom autoconhecimento; a descobrir suas habilidades e pontos fracos – e trabalhar com eles a seu favor; a melhorar suas tomadas de decisões etc. (...) Ajudamos as pessoas a colocarem no papel as suas metas, transformando-as em conquistas reais – e, convenhamos, existe algo melhor do que alcançar seu objetivo com sucesso? Eu acredito que não!"

Madalena Feliciano, coach e diretora de projetos da Outliers Careers.

Opinião

"A produtividade de um empresa não é fruto de máquinas nem de equipamentos. Ela vem das pessoas. Por isso, há uma pressão pela formação de executivos - e o Brasil não pode ser exceção." 

Paulo Mattos de Lemos, diretor da FGV Management.

As 7 práticas para a excelência na liderança

por Erik Penna*

Muitas organizações querem melhorar os resultados e ampliar a desempenho da sua equipe, mas não sabem como ou por onde começar. Eu acredito que a liderança é o "X" da questão e o caminho certo.

James Hunter, autor do livro "O Monge e o executivo", define liderança como a habilidade de influenciar pessoas a trabalhar entusiasticamente para atingir objetivos estabelecidos e em prol do bem comum. Ou seja, o papel da liderança é fundamental nas corporações bem sucedidas.

Presenciei na prática como o líder faz toda diferença quando fiz um curso com o Instituto Disney. Lá, descobri que a gestão de excelência busca o lucro, mas isso só acontecerá se existir: práticas de encantamento de clientes externos; funcionários satisfeitos, motivados e bem treinados e uma liderança que ensine, inspire e transforme pessoas e resultados. 

Faça uma autorreflexão sobre sua performance e as sete práticas para a excelência na liderança que cito a seguir: 

1. Paixão - É fundamental ter paixão pelo que se faz. Uma frase do filósofo Confúcio expressa bem esse conceito: "Encontre um trabalho que você ame e não terás que trabalhar um único dia em sua vida". Todos nós temos problemas, mas quando fazemos o que gostamos, a paixão vira amor, as dificuldades viram etapas e os resultados acontecem.

E você, tem chegado entusiasmado no trabalho com aquela paixão no primeiro dia?

2. Comunicação - Como tem sido a comunicação com a sua equipe e pessoas ao seu redor? Tem uma frase do Duda Mendonça, um publicitário que eu gosto muito, que diz que comunicação não é o que a gente fala, e sim o que o outro entende.

Eu digo isso porque visito várias empresas em treinamentos e palestras e percebo que alguns funcionários têm medo dos seus líderes. Quando eles estão em algum tipo de apresentação ou recebem instruções de seus superiores, dizem que entenderam por insegurança ou medo. Ocorre que, de fato, isso não é verdade e resulta num desacordo com o que o líder esperava.

3. Meta - O filósofo Sêneca já disse: "Não existe vento favorável para o marinheiro que não sabe onde ir".

A meta precisa estar aliada a um bom planejamento e um ótimo monitoramento. Meta é saber aonde quer chegar, planejamento é como chegar e o monitoramento é o acompanhamento que você precisa fazer para este processo ser efetivado com sucesso. Uma dica para ajudar a traçar uma meta corretamente está no sistema SMART, ou seja, ela precisa ser bem Específica, Mensurável, Alcançável, Relevante e Temporal.

4. Disciplina - Disciplina é fazer o que tem que ser feito, ou seja, não adianta fazer apenas o que se tem vontade e sim, fazer o que for necessário para conquistar o objetivo desejado. E mais: disciplina aliada ao foco. Visitando muitas empresas tenho visto líderes atirando para todos os lados. Eles acabam se esquecendo de focar naquilo que é realmente importante e que precisa ser feito.

5. Motivação - Um grande líder precisa saber envolver as pessoas, motivar todos os integrantes da equipe. Com isso, conseguirá transformar interesses individuais em objetivos comuns.

Segundo a teoria do especialista no assunto, o psicólogo David McClelland, a motivação é algo intrínseco, ou seja, de dentro para fora. Mas cabe ao líder criar um ambiente motivador para que o próprio colaborador se automotive. Fatores como desafios constantes, reconhecimento, elogio, possibilidades de crescimento profissional e um bom clima organizacional, favorecem para que os números e os resultados cresçam.

6. Resultados - Nada convence mais do que resultado, portanto, não fique trocando resultado por desculpas. Alguns líderes que não conseguem seus objetivos começam a se justificar e desculpar o tempo todo. Lembre-se ainda que o resultado não deve ser conquistado a qualquer custo ou preço, afinal, o líder deve ser exemplo para os demais.

7. Equilíbrio - Um verdadeiro líder precisa saber administrar o tempo, conciliar a carreira profissional e a vida pessoal, para não correr o risco de ser apenas um grande líder profissional. Ele precisa ter tempo para poder cuidar dos outros pilares que compõem a felicidade, por exemplo, dedicar-se à família. Afinal, não há sucesso profissional que compense o fracasso pessoal.

Acredito que o verdadeiro sucesso é ser feliz, portanto, aproveite intensamente cada momento, só assim a felicidade será plena.

*Economista, especialista em vendas, consultor, palestrante e escritor.

SITE: www.erikpenna.com.br

Brasil produziu 5% mais cerveja em 2014

Para 2015, a expectativa é de uma manutenção dos volumes
produzidos no ano passado, diz a CervBrasil. (Foto: Divulgação)

Por que as empresas só sobrevivem com inovação?

por Orlando Oda*

O contrário de sobreviver é morrer. Inovação é uma característica daquilo que está vivo. Basta ver uma planta. Como distinguimos uma planta viva, da morta? As vivas se renovam diariamente. Sempre há algo novo nelas que não havia ontem: um broto, uma folha que nasceu, cresceu ou caiu, um botão que abriu, etc.

Uma planta viva é aquela que está sempre se renovando. Não inovar significa estar morto. Desta forma uma pessoa ou empresa que não se inova é como se estivesse morta. Na realidade já está na UTI, aguardando o fim.

Renovação é o ressurgimento de alguma coisa que já existia. Portanto não há a criação de coisa nova. Renovação significa novidade. Inovação é geralmente algo bem simples do tipo: Como não fiz isso antes? Para inovar, basta mudar a maneira de fazer a limpeza ou o modo de expor os produtos. Então, por que as pessoas tem dificuldade de inovar?

Porque negligenciam pensando que são coisas insignificantes, tem preguiça de fazer direito. Até para fazer limpeza ou expor um produto devemos prestar atenção, cuidado para fazer um pouco melhor do que ontem e amanhã mais do que hoje. "Sou cada dia melhor" deve ser o lema do trabalho para ser inovador.

É preciso desmistificar alguns conceitos para ser inovador. Um deles é que a inovação depende da tecnologia. Outra é associar a inovação ao surgimento de um novo produto, uma invenção revolucionária. Estes conceitos errados inibem a inovação porque faz pensar que precisa dominar novas tecnologias ou ter talento nato de um inventor.

A inovação pode ser apenas uma nova forma de realizar uma tarefa, simplificar um processo, agregar uma facilidade a um produto existente. Por exemplo: um inconveniente da saboneteira era que juntava água, deixando o sabonete úmido. Demorou muito tempo para que alguém fizesse um pequeno furo e hoje todas as saboneteiras são vazadas.

Peter Drucker, o pensador reconhecido mundialmete afirma: "Todas as inovações eficazes são surpreendentemente simples. Na verdade, o maior elogio que uma inovação pode receber é haver quem diga: isto é óbvio. Por que não pensei nisso antes?". Exemplos de inovação não faltam: Walkman, da Sony, Circo du Soleil, Sistema operacional DOS, de Bill Gates.

Bill Gates não inventou o computador, não criou aparelho de TV. No início da década de 80 a comunicação do homem com o computador era muito difícil. Só um especialista podia operar um computador. Para facilitar a vida do usuário, colocou-se entre o homem e o computador uma tela da TV e aperfeiçoou-se a linguagem de comunicação. É a essência do DOS que evoluiu depois para o Windows. Inovação é recriar uma nova forma de utilizar algo que já existia.

A inovação que permite o Circu du Soleil navegar no Oceano Azul foi eliminar do espetáculo a presença de animais, buscar profissionais que podiam fazer diferente, de forma excepcional as mesmas apresentações circenses. Por que ninguém pensou nisso antes?

Walkman, o aparelho para ouvir fitas musicais lançado em 1979 é a maior "desinvenção" da história que vendeu cerca de 200 milhões de unidades. Um dos produtos responsáveis pela ascenção da Sony no topo do mercado mundial. É "desinvenção" porque é um gravador de fita cassete portátil sem dispositivo de gravação e alto falante. Com isso, o gravador ficou mais leve, menor, mais fácil de transportar e mais barato.

Akio Morita, da Sony, conta que a idéia do Walkman veio de uma observação: um engenheiro andando ouvindo música no gravador portátil. A ideia foi rejeitada por quase todos: "Parece uma ideia boa, mas será que as pessoas vão comprar se não tem um gravador?". Incapaz de covencer o pessoal, propôs um desafio. Se não vendesse cem mil unidades em dois anos, ele renunciaria à presidência da Sony. Morita ganhou a aposta. Vendeu cerca de 1,5 milhões de aparelhos.

Edmund Phelps, ganhador do prêmio Nobel, considera home office prejudicial à inovação porque estando em casa não há interação entre as pessoas. As ideias para a inovação surgem no dia a dia, observando coisas insignificantes nas conversas rotineiras, da percepção de uma necessidade para ajudar o próximo, sejam colegas de trabalho, fornecedores ou clientes.

Só não consegue ser inovador aquele que vê apenas a sua própria necessidade, não está nem aí para as necessidades dos outros. Enxerga apenas a aparência das coisas, não dá importância ou vê tudo pelo lado negativo. Basta ser um pouco mais ingênuo e prestativo para ver que existem muitas oportunidades de inovação. Você ou sua empresa está vivo ou morto? Vai inovar ou vai morrer?

*Administrador de empresas e presidente do Grupo AfixCode.

 

SITE: www.afixcode.com.br

Como aumentar a produtividade com 5 atitudes

1. Concentre-se nas oportunidades

Todas as energias devem ser concentradas em planos para o futuro para que, assim, se voltem para áreas em que grandes avanços são possíveis. "Concentre-se em oportunidades em vez de olhar para o passado", diz a coach Bibianna Teodori.

Bibianna afirma ainda que só desse modo o potencial para produzir em nível máximo poderá ser executável e é também um meio para descobrir em si talentos escondidos. "Enxergar as oportunidades como novos desafios é um meio para descobrir novas habilidades."

2. Foque no resultado

É saudável estabelecer metas e sonhos para criar um foco e planejar como irá alcançá-los. A coach lembra que todos têm alguma qualidade que pode ser usada para fazer uma contribuição importante para cada trabalho. "Somente quando você concentrar seus esforços em suas qualidades é que começará a alcançar os resultados mais significativos."

3. Recorra a um coach

O processo de coaching voltado para melhoria do desempenho profissional permite que se faça uma reflexão sobre onde está e aonde quer chegar.

"Após refletir bem, você conseguirá aumentar seu foco nos resultados com mais facilidade, pois estará diretamente obstinado a concluir a sua meta", afirma Bibianna.

4) Concentre suas forças

A concentração de talentos e habilidades para tarefas que irão gerar resultados rapidamente é a chave para aumentar a produtividade. Segundo a coach, com o princípio da "concentração da força" é mais fácil garantir sucesso no planejamento estratégico pessoal.

5. Atue onde você for melhor

Desempenhar tarefas em que se é bem-sucedido é o segredo para se destacar. "Quando você faz coisas nas quais se sobressai, consegue fazer mais, cometer menos erros e ser mais produtivo."

Bibianna propõe algumas perguntas para fazer a si, como por exemplo: "Quais são as atividades que você faz melhor do que ninguém?" e "O que você faz facilmente e, no entanto, parece difícil para os outros?".

A recomendação da coach é se concentrar em talentos únicos e nas áreas em que maiores resultados são alcançáveis. "Estas cinco atitudes certamente ajudarão você a chegar ao auge do desempenho."

Fonte: Bibianna Teodori, coach, palestrante e escritora.

Opinião

"Hoje em dia, tem essa coisa de que não pode pressionar, não pode exigir. Isso é tratar o trabalhador como criança. Competitividade é o que faz com que muitas empresas sejam as maiores do mundo. É como no Bope: não aguentou, pede para sair."

Paulo Storani, ex-capitão do Bope (Batalhão de Operações Policiais Especiais) da PM/RJ, mestre em antropologia, pós-graduado em administração pública e em gestão de recursos humanos, professor universitário, palestrante e consultor do filme Tropa de Elite.

Opinião

"A sustentabilidade desperta para benefícios em várias dimensões: desde os mais nobres, desde a melhoria na condição humana, a preservação dos recursos naturais, até os mais práticos e rentáveis, como a redução de custos, o reconhecimento institucional, o relacionamento com os mercados e a melhoria dos processos."

Rosa Alegria, especialista em Sustentabilidade e em Prospectiva Estratégia, mestre em Estudos do Futuro e pesquisadora do Projeto Millennium (rede global de pesquisadores que estudam os 15 desafios globais).

Quem não tem competência não se estabelece

por Claiton Fernandez*

O mercado está à procura de profissionais que saibam usar suas habilidades e competência em prol do crescimento e de novos resultados da organização.

O mundo dos negócios é imponente: não adianta ter carisma, conhecimento, diplomas e mais diplomas, se o profissional não tem a capacidade de colocar em prática tudo aquilo que aprendeu. Atualmente, a máxima "quem não tem competência não se estabelece" é cada vez mais próxima da realidade.

O advento da tecnologia da informação e o crescimento assustador da concorrência, fizeram com que os profissionais passassem a se desenvolver e buscar o aprimoramento cada vez mais. É de suma importância que o profissional produtivo e gerador de resultados, coloque à disposição da organização em que atua seu conhecimento e todo poder de ação, agindo sempre com o intuito de vencer os desafios estabelecidos.

É preciso compreender, também, que hoje em dia as organizações necessitam de pessoas que estejam aptas a usar suas habilidades em diferentes áreas. O profissional competente é aquele que não recusa desafios e sabe encarar de frente as mudanças iminentes.

Entender as profundas mudanças pelas quais passa o mundo dos negócios e o mercado de trabalho é fundamental para a sustentabilidade e o crescimento profissional.

Abocanhar as melhores oportunidades que se apresentam exige significativas doses de coragem, disciplina, visão de mercado e tomadas de decisões inteligentes. Agindo dessa maneira, o futuro de todo o profissional poderá ser promissor, aliado à busca incessante do desenvolvimento de habilidades e competências.

Uma pessoa tem mais condições de se estabelecer naquilo que deseja empreender, se for capaz de mobilizar seus conhecimentos para agir diante das inúmeras situações que se apresentarem na sua área de atuação. É necessário estar preparada para dar informações e respostas ágeis sobre os mais diversos temas do seu ambiente interno ou externo.

Neste mundo competitivo dos negócios, a realidade exige cada vez mais dos seus atores, pois os processos mudam rapidamente, a tecnologia fica obsoleta e a globalização é cada vez mais compartilhada e comoditizada.

Afinal, se hoje existe um grande parâmetro para se avaliar a capacidade e a obtenção de resultados satisfatórios, em qualquer ramo de atividade, este é reconhecidamente chamado de competência.

*Palestrante, consultor, escritor e educador.

 

SITE: www.claitonfernandez.com.br

Opinião

"O dinheiro é o alvo de muitos jovens que estão decidindo qual vestibular prestar. Isso acontece por diversos motivos, entre eles a supervalorização da sociedade pelo status, pela condição financeira e também pela expectativa dos pais. (...) Os jovens devem entender que o dinheiro é um valor meio, ou seja, serve para resolver nossas necessidades básicas, mas não os problemas emocionais. (...) Se observarmos os grandes estudos sobre felicidade, realização e motivação, veremos que o que é mais poderoso é o propósito de vida, e não o dinheiro. (...) Utilizo a regra 70/30, ou seja, em 70% do tempo você deve realizar coisas que o motivem, que sejam desafiadoras. E, em 30%, você deve cumprir obrigações, como participar de uma reunião chata ou ir ao banco pagar uma conta."

Maurício Sampaio, educador, escritor, palestrante e coach especializado em orientação vocacional.

Opinião

"Depois do advento dos smartphones e das redes sociais, a procrastinação está ainda mais presente na vida das pessoas. Por isso, é comum as empresas bloquearem alguns acessos no ambiente de trabalho. Independentemente de qualquer distração, é importante que a pessoa entenda que procrastinar não é um ato benéfico para seu desenvolvimento. Aceitar a condição e mudar é o primeiro passo para alcançar a excelência na vida pessoal e profissional."

Lara Castro, consultora organizacional e diretora da RHUMO Consultoria.

Opinião

"A partir da credibilidade das nossas marcas, conseguimos inovar e criar novas formas de atingir o mercado. (…) A inovação tem que fazer sentido para o nosso negócio."

Alexandre Caldini, presidente da Editora Abril.

Opinião

"Os melhores empregos são os industriais, que exigem uma formação profissional. (...) As vagas em ascensão no Brasil, atualmente, são aquelas de meio período, de baixa qualidade, sem produtividade."

Roberto Giannetti da Fonseca, economista.

Primeira fase do Edital SENAI SESI de inovação aprova 23 projetos

Anúncio foi feito hoje na sede do ITA, em São José dos Campos (SP). Do total de R$ 30,5 milhões, as empresas selecionadas terão R$ 7,625 milhões em bolsas de pesquisa e para desenvolver projetos.*

O Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (SENAI) e o Serviço Social da Indústria (SESI) anunciaram na tarde desta segunda-feira, 30 de junho, os 23 projetos escolhidos na primeira fase do Edital de Inovação – edição 2014. A divulgação foi na sede do Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA), em São José dos Campos (SP).

Os recursos destinados a produtos e processos inovadores somam R$ 30,5 milhões, sendo R$ 20 milhões para projetos do SENAI, R$ 7,5 milhões para os do SESI e R$ 3 milhões em bolsas de pesquisa do Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq). Nesta fase, os contemplados terão disponíveis 25% do valor total, ou seja, R$ 7,625 milhões. A edição deste ano funciona em ciclos contínuos de inscrição. Assim, as empresas têm chance de submeter propostas a qualquer tempo, até 15 de fevereiro de 2015, com possibilidade de seleção em avaliações trimestrais.

A primeira fase contou com 367 projetos inscritos de todo o país. Entre os contemplados, a maioria é de Santa Catarina: seis projetos. Os outros escolhidos vieram de Minas Gerais (4) e Rio Grande do Sul (4), Mato Grosso do Sul (3) e Paraná (3), Bahia (1), Espírito Santo (1) e São Paulo (1). Entre eles, as startups tiveram destaque. Nesta categoria, oito projetos foram aprovados. Na sequência, por porte, pequenas empresas tiveram sete projetos selecionados, seguidas das grandes com seis e das médias empresas com dois projetos.

O edital financia projetos de inovação tecnológica que se estendam às áreas de saúde, segurança, qualidade de vida, educação e cultura, por meio de produtos, processos e serviços. Podem concorrer empresas do setor industrial de qualquer porte, inclusive startups. As empresas precisam atuar em parceria com os Departamentos Regionais do SENAI, do SESI, do SENAI/Cetiqt ou com o CNPq. As inscrições devem ser feitas pela internet no site: www.editaldeinovacao.com.br.

EDITAL PASSO A PASSO:

1 – Inscrição: O projeto inovador pode ser inscrito a qualquer tempo até 15 de fevereiro de 2015. Cada projeto pode ser orçado em até R$ 300 mil;

2 – Análise: As ideias apresentadas serão analisadas trimestralmente por comitê de avaliadores do ITA, Poli Design Milão e FGV. Até o fim de 2014, serão três períodos de avaliação. Em 2015, haverá o último ciclo.

3 – Plano de Negócio: São levados em conta o potencial inovador da ideia e a capacidade de a empresa colocá-la no mercado;

4 – Os projetos aprovados serão ranqueados. Aqueles que dentro do limite de crédito disponível para o ciclo seguem para a fase de contratação e execução. Os que ficarem abaixo, porém aprovados, terão chance no ciclo seguinte.

A partir da contratação, o projeto tem prazo de 20 meses para ser executado.

Conheça as empresas cujos projetos foram selecionados no primeiro ciclo:

 

 

*Com informações da Gerência de Jornalismo da CNI.

Opinião

"Se você não ama o que faz, o primeiro segredo é largar seu emprego. Como ser produtivo fazendo algo em que você não vê sentido? A verdadeira produtividade é movida também pelo coração e não apenas pelo cérebro. Se você quer mesmo produzir mais, vá procurar algo que te encante fazer."

Guto de Lima, designer estratégico, consultor em modelagem de negócios inovadores e sócio do Nex Coworking e Inovação.

Varejo: como torná-lo mais atraente?

por Marcelo Murin*

O mercado, de forma geral, ainda está muito habituado ao conceito de "canais de distribuição", herança de um período de baixa especialização, muito foco na produção de bens de consumo duráveis e não duráveis e, obviamente, grandes necessidade de distribuir os produtos na maior abrangência territorial possível.

Em um mundo de grande velocidade de mudanças, como a que temos vivido pelo menos nos últimos 15 anos, podemos enxergar mudanças também na forma de classificar e desenvolver estes "antigos" canais de distribuição.

De fato, os canais de distribuição ainda existem, mas não devem ser o ponto final de análise na cadeia de distribuição, principalmente quando a atenção está voltada para a busca no entendimento do comportamento do shopper, e claro, como satisfazê-lo.

 

Temos que ir alguns passos adiante e olhar com mais detalhe o que chamamos hoje de ambientes de varejo. E o que são? Ora, são estabelecimentos comerciais, também conhecidos como "lojas", que possuem características estratégicas e táticas de atendimento ao consumidor por buscar atender algumas necessidades específicas dele. Trocando em miúdos, são grupos de varejo que se assemelham no que tange a cinco princípios básicos:

· Mix de produtos

· Tamanho (m2)

· Estratégia de preços

· Formato de ações promocionais

· Ambientação de loja

E para que serve esta classificação, afinal? Bom, o intuito de trabalharmos as estratégias comerciais da indústria com foco nos ambientes de varejo é poder definir ações e atividades específicas direcionadas ao shopper que frequenta estas lojas, sempre buscando a satisfação de suas necessidades alinhadas com o que o mesmo procura no ambiente de varejo em questão.

A concorrência é cada vez mais intensa no varejo e também entre estes ambientes, portanto, se nada de diferente for realizado para atrair o interesse do shopper dentro da loja, fica muito complicado atrair sua atenção.

Trabalhando os ambientes de varejo de forma independente, é possível conhecer o comportamento do shopper em cada momento, por meio de pesquisas de mercado, por exemplo, e com isso traçar planos de ação independentes e dirigidos. 

Você deve estar se perguntando quais são os segmentos que se enquadram no ambiente de varejo. Como exemplo, cito alguns: mercearias, padarias, mini-mercados, supermercados, hipermercados, atacarejos, lojas de conveniências, entre outros. Conhecer o comportamento de seu cliente é fundamental para melhor atendê-lo! 

*Administrador de empresas, com especialização em marketing, e sócio-diretor da SOLLO Direto ao Ponto.

SITE: www.sollopdv.com.br

Opinião

"A estabilidade da economia resgatou os valores reais essenciais ao desenvolvimento. Dinamizou as empresas, aumentou o poder de compra dos assalariados, assegurou a credibilidade na moeda e permitiu a expansão do mercado e da economia brasileira. (...) É tarefa coletiva salvaguardar a estabilidade e aprimorar seus instrumentos, como a desindexação da economia."

Cledorvino Belini, presidente do Gupo Fiat Chrysler para a América Latina.

Opinião

"No meu modelo teórico, a concentração do patrimônio vai parar, mas em nível muito elevado. Até onde vai? Nos últimos 30 anos, os patrimônios mais elevados cresceram três vezes mais rápido que o tamanho da economia mundial. É uma enorme concentração de capital. E pode chegar a um nível tão mais elevado, comparado a hoje, que será ameaçador para o funcionamento das instituições democráticas."

Thomas Piketty, economista e autor de "O Capital no Século XXI".