O que é preciso para ser um grande empresário?

com informações da Toda Comunicação

De acordo com dados da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo, o número de empresas abertas incluindo matrizes e filiais no país alcança aproximadamente os 17 milhões, distribuídas entre os setores varejistas, atacados e veículos, peças e motocicletas.

No entanto, para ser um empresário não é preciso ter apenas dinheiro e tempo, mas sim responsabilidade e conhecimento para gerir uma empresa. Segundo a neurocoach Kátia Nascimento, diversos estudos ressaltam que um empresário deve ter características específicas como iniciativa, atitude, capacidade de planejamento, autoconfiança, liderança, persuasão e perseverança. Entretanto, um grande empresário possui estas características em alta performance.
 

"Existem regiões do cérebro envolvidas na autoconsciência que nos ajudam na tomada de decisões em geral e, agindo da maneira correta, é possível elevar os padrões dos comportamentos citados anteriormente. Esta ação tem a ver com a dinâmica neural, ou seja, a relação do nosso cérebro pensante e as áreas subcorticais" indica a profissional. Por isso alcançar um alto desempenho não é uma tarefa fácil, embora seja simples.

De acordo com Kátia, a mudança pessoal é um processo no qual ocorre a substituição de determinados comportamentos e atitudes por outros. O primordial nesses casos é ter vontade, pois sem ela é impossível atingir qualquer mudança. "O que está na nossa mente é que determina como a pessoa irá agir e o quanto de vontade ela terá em praticar esta ação", explica.
 

Quando criança, geralmente, o que se aprende é repetido, fixando o padrão aprendido no cérebro. "Estes hábitos cultivados vão criando 'histórias' na mente e desenvolvendo discursos internos que são as crenças, que podem nos limitar ou nos fortalecer. O entendimento de como cérebro funciona permite ao Coach oferecer aos empresários, os estímulos corretos para acelerar o processo de ação e promover mudanças duradouras", conclui a profissional.

Dessa forma, o coach apoia o empresário na busca de realizar o objetivo, ajudando a traçar as diversas metas que somadas levam-no ao encontro do objetivo estabelecido dentro do processo de coaching.

Opinião

"Hoje o grande fator para o sucesso dos negócios é que o empreendedor diminua seus custos e aumente sua renda. (...) É necessário que o custo seja o menor possível, sem esquecer que não se pode perder a qualidade e a eficiência. O lema é realmente esse: eficiência com baixos custos e também maior qualidade." 

Alessandra Andrade, coordenadora do Centro de Empreendedorismo da FAAP.

O que o mercado exige dos gestores

- trabalhar em equipe e desenvolver pessoas

- saber reagir a mudanças e responder às situações novas

- comunicar-se bem verbalmente e por escrito

- enfrentar momentos de pressão com equilíbrio e clareza

- desenvolver-se sempre e trazer melhorias para o ambiente

- saber negociar questões relevantes e gerar resultados

- tomar decisões com base em uma visão ampla da situação

- saber administrar conflitos e costurar acordos

Fonte: Grupo Bridge

Opinião

"Atualmente, acredito que exista o que chamo de motivação 3.0. Os trabalhos estão mais conceituais e os pensamentos, mais sofisticados. As pessoas querem poder dirigir a própria vida, ver um sentido no que fazem e aprender algo que para elas valha a pena."

Daniel Pink, escritor.

Opinião

"É lógico que há regras, políticas, normas, mas elas não podem sufocar a organização a ponto de tirar autonomia, tirar essa liberdade de criação. (...) Eu considero importante haver equilíbrio: procedimento e política são importantes, mas não podem engessar a organização."

José Fernando Rodrigues, presidente da Nova Opersan.

Opinião

"É preciso pensar como se nós não fôssemos morrer nunca e agir como se nós fôssemos morrer amanhã. Ou seja, nossos pensamentos têm de ser sempre de longo prazo e nossas ações têm de olhar para o curtíssimo prazo. Colocar a máxima energia nas ações, querendo resultados imediatos, mas sempre olhando muito para a frente."

Francesco Renzetti, CEO da AlmavivA.

5 estratégias básicas de marketing para pequenas empresas

1. Ame o que você faz - A paixão é a chave para manter em movimento a estratégia de um negócio. Perseverança é a única coisa garantia para mover e transformar suas ideias em qualquer coisa tangível a longo prazo. E somente a paixão capaz de ser o combustível da perseverança. Não precisamos nem citar nomes de empreendedores de sucesso, grandes esportistas e líderes que falam das inúmeras vezes que falharam até conseguir os resultados esperados.

2. Dar passos de bebê - Saltando raramente você será bem-sucedido. Há histórias de sucesso sobre pessoas que investiram tudo de uma vez e saíram vencedores depois de seis meses ou um par de anos, mas esses são raros. A gestão de riscos é um fator essencial em qualquer ação tomada, e equilíbrio é vital. Você pode absorver perdas mais facilmente se você assumir riscos menores no início.

3. Aprenda com os outros - Os empreendedores bem-sucedidos, muitas vezes trabalharam para outros líderes em sua trajetória antes de trilhar seu próprio caminho. Passar alguns anos na indústria sob um excelente mentor irá proporcionar uma boa plataforma de conhecimento. Aprenda com os erros dos seus antecessores e debata sobre como aperfeiçoar o seu modelo.

4. Aprenda a se auto promover - Confiança e um bom discurso de elevador podem fazer com que você tome um passo para o próximo nível. A primeira comercialização de qualquer empresa é o seu fundador. Gastar tempo aprendendo como compartilhar a sua visão em diversos canais pode ser muito produtivo a longo prazo.

5. Construa uma equipe com as suas qualidades - Encontrar um conjunto de habilidades e atitudes em pessoas que podem fazer o seu negócio crescer e mantendo a cultura da marca e melhorando a reputação da marca. É importante também que a equipe que você escolha tenha capacidade de executar diversas tarefas, ou seja, uma equipe multidisciplinar.
 

Fonte: RedeHost

Fonte: Agência Publicidade Popular

Mentoring empresarial cria atalhos para crescimento consistente e lucrativo

*por Marcelo Scharra*

Se dizem que "mares calmos não fazem um bom marinheiro", a conjuntura econômica atual pode ajudar muitos gestores a se transformarem em grandes líderes. Mas, não saber navegar em águas turbulentas, pelo menos quando o assunto é negócio, pode significar ficar à deriva ou naufragar. Para guiar essa embarcação, nada como a ajuda de um bom e velho capitão do mar. A lógica é a mesma para o mundo dos negócios, que tem enxergado no mentoring empresarial uma forma de aprender com a experiência de quem já enfrentou muitas tormentas para superar as deficiências e dificuldades das empresas e gerar um crescimento lucrativo, muitas vezes esquecido por empresários que só focam o crescimento no faturamento.

Embora tenha sido criado há bastante tempo, este conceito ainda é pouco aplicado no Brasil em empresas mais maduras, porém já bastante difundida no circuito das Startup´s, que têm tirado enorme proveito desta técnica. A metodologia é um híbrido entre o coaching – que foca em desenvolver o indivíduo, tornando-o sempre melhor do que já era – e a consultoria – que demonstra os pontos críticos da empresa e direciona alternativas de soluções. Dessa mistura, resulta-se o conceito em questão, que propõe auxilio na identificação dos problemas chave e sugestão de encaminhamentos para solução.

Pelo lado empresarial a metodologia é indicada para organizações que precisem gerir e aumentar sua receita, validar estratégias, aprimorar processos ou até modificar a relação entre sócios, tornando-a mais harmoniosa. Do lado da gestão, se apresenta como solução principalmente para o baixo envolvimento dos sócios com a operação, falta de conhecimento do negócio por parte dos gestores e a baixa capacidade de liderança para execução.

Para suprir estas deficiências, o mentoring empresarial é aplicado a empresas de pequeno porte e a empresários que reconhecem no apoio externo uma forma de ganhar conhecimento e velocidade de crescimento pessoal e profissional. Essas soluções são sugeridas por profissionais que já trilharam e venceram caminhos pelos quais o mentorado está percorrendo ou ainda irá percorrer.

Os principais ganhos para os gestores são: ampliar a visão de negócios e mercado dos sócios e promover um empoderamento de suas competências para superar os desafios de cada operação. Desempenhando melhor seus papéis, passam a ser capazes de gerar lucro e caixa de forma rápida e consistente, pontos pouco explorados pelos empresários brasileiros.

O crescimento lucrativo acontece pela melhora na capacidade de resolver problemas por meio do direcionamento de estratégias, além de um melhor controle e entendimento da capacidade gerencial financeira, com foco no que realmente interessa às empresas: PERPETUAÇÃO DO CRESCIMENTO LUCRATIVO.

*Consultor de gestão da Inside Business Design.

 

SITE: www.insidebd.com

6 dicas de marketing pessoal

1. Seja uma pessoa bem humorada e otimista, alguém que as pessoas desejam estar perto.

2. Saiba trabalhar em equipe, administrar conflitos e influenciar os outros pelas ações, não somente pelas palavras.

3. Respeito, honestidade, fidelidade, gentileza e humildade nunca fizeram mal a ninguém – invista nessas características.

4. Prometeu: cumpra. Simples assim. Pessoas de palavra, confiáveis e responsáveis são muito valorizadas no ambiente profissional e pessoal.

5. Reconheça seus pontos fracos e seus pontos fortes – sempre trabalhando para melhorá-los;

6. Utilize a internet a seu favor: cultive seu networking, dando sempre feedback para seus colegas, mantendo-se atualizado nas redes sociais e profissionais, deixando o currículo sempre em dia, checando e-mails e mostrando que está sempre antenado com os acontecimentos do mundo.

FONTE: Outliers Careers

Os 4 segredos das equipes de vendas de alta performance

por José Ricardo Noronha*

Um dos mais recentes estudos publicados pela sempre prestigiada e excelente Harvard Business Review nos traz a pesquisa conduzida pelo Prof. Steve W. Martin, da University of Southern California – Marshall School of Business.

O levantamento contou com a participação de mais 800 profissionais de vendas e gravita em torno dos motivos que separam as equipes de alta performance das de baixo desempenho em vendas.

Basicamente são quatro os principais pontos:

1. Equipes de alta performance têm processos de vendas bem estruturados: 50% dos times e profissionais desse grupo indicaram que têm processos de vendas automatizados e monitorados o tempo todo. Já nos times de baixa performance, apenas 28% têm sistema bem estruturado, e 48% tem processos informais ou sequer contam com procedimentos.

Dica de ouro: invista vigorosamente em processos de vendas e dê preferência às ferramentas de automação, como os softwares de CRM, como o Salesforce.com.

2. Equipes de alta performance monitoram as metas o tempo todo: 29% dos times de alta performance concordam integralmente que suas metas são mensuradas constantemente, contra o baixo percentual de 13% das organizações e times de baixa performance.

Dica de ouro: tão ou até mais importante que definir suas metas de vendas é monitorá-las diariamente.

3. Equipes de alta performance têm metas de crescimento definidas: 75% das equipes de alta performance obtiveram crescimento superior a 10% no último ano fiscal, contra índices significativamente inferiores das organizações de média e baixa performance.

Dica de ouro: ao estipular suas metas de crescimento, invista um tempo de qualidade para definir de onde virá este crescimento: contas novas, contas existentes, contas perdidas, "up selling", "cross selling", etc.

4. Líderes de equipes de alta performance demitem rapidamente: Muitas das organizações de alta performance em vendas demitem seus profissionais com baixas vendas apenas 1 trimestre depois dos resultados colhidos.

Do outro lado, muitas das empresas de baixa performance o fazem somente depois de 8 ou 9 trimestres de baixo rendimento, sendo que nenhuma das organizações de alta performance pesquisadas levaram tanto tempo para tomar estas tão cruciais decisões.

Dica de ouro: lembre-se sempre da preciosa "fórmula" de Jack Welch, o lendário ex CEO da gigante GE: 20/70/10. Premie, retenha e incremente ainda mais os pontos fortes dos 20% que são seus melhores vendedores ou "estrelas de vendas", mantenha e treine incansavelmente os 70% que são seus vendedores de performance média (pois é daí que sairão profissionais para o grupo de elite dos 20%) e demita os 10% de baixa performance o mais rapidamente que puder.
  

Crescer sustentavelmente é vital para qualquer negócio e só se faz possível com processos de vendas estruturados, metas rigorosamente monitoradas, metas de crescimento robustas e sustentáveis no longo prazo, liderança engajada com a alta performance e sem medo de demitir os profissionais de baixa performance.

Aplique estes quatro macro conceitos em sua empresa e fomente o tempo todo a criação de uma cultura de alta performance!

Se precisar de ajuda nesta fascinante missão, conte comigo!

Sucesso e boas vendas!

*Vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor.

SITE: www.paixaoporvendas.com.br

 

BLOG: www.josericardonoronha.com.br

Opinião

"Como dirigente principal, eu me vejo como um juiz no jogo de futebol, que quanto menos notado é, melhor ele é. O CEO é a mesma coisa, quanto menos notado eu for, melhor."  

Carlos Nogueira, CEO da Trimble.

Opinião

"As empresas saudáveis são aquelas que também melhor respondem à mudança, tanto pela sensibilidade em detectar sinais de oportunidade como por obter uma congruência em seu modelo de gestão."

Eduardo Carmello, coach, consultor e palestrante.

Dicas para melhorar o desempenho da sua empresa

Conheça seu mercado: conhecer a satisfação do seu cliente, o que seu cliente em potencial espera com sua empresa e o que a concorrência faz é importante para que seu serviço esteja alinhado com a necessidade do mercado e se venda sozinho.
 

Trace estratégias: elaborar metas e ações de curto, médio e longo prazo, além de definir o posicionamento da marca e otimizar processos afetam diretamente os resultados.

Controle de gastos: ter na ponta do lápis seus gastos, reduzir custos e criar um plano orçamentário e um planejamento financeiro podem salvar o negócio da falência.

FONTE: GGV Consultoria Empresarial / SITE: www.ggvconsultoria.com

Opinião

"A crise tem o lado positivo de nos chacoalhar, retirando-nos da zona de conforto. O mesmo se dá com as organizações, que buscam verificar formas de melhorar a produtividade e de identificar seus melhores talentos. (...) Mais do que nunca, precisamos de gente bem preparada, engajada e motivada. Incentivar um ambiente informal e participativo, de maior proximidade com a alta gestão, tem se mostrado uma alternativa interessante, propiciando o surgimento de soluções inovadoras e criativas."

José Franco, diretor de gente, gestão e sustentabilidade da SBK BPO.

A arte de convencer através da oratória

por Erik Penna*

A arte da oratória é pensada para muitos apenas como privilégio daqueles que possuem esse "dom", o que é um equívoco. É preciso praticar, treinar, treinar e treinar. Se tornar um grande orador não é tão difícil, requer a mesma persistência e disciplina de quem deseja aprender a dirigir, falar um novo idioma ou competir numa arte marcial, por exemplo.

"Nós somos aquilo que fazemos repetidamente. Excelência, então, não é um modo de agir, mas um hábito". A frase do filósofo Will Durant espelha bem a teoria de que, se praticarmos continuamente, a vergonha de falar em público desaparece e a performance aparece. Outro fator primordial para ser um grande orador é gostar de se comunicar com as pessoas. Vale ressaltar que a oratória não é apenas o ato de falar em público, mas também o discurso que se pratica quando vamos para uma entrevista, participamos de uma reunião ou apresentamos um produto a um cliente.

Um adendo importante: o domínio da oratória não vem apenas de um extenso vocabulário, mas inclusive da linguagem do nosso corpo, que também fala. Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia (UCLA), criou a Teoria 7-38-55. O estudo indica que no processo de comunicação somente 7% do impacto da mensagem decorre de seu conteúdo, 38% da comunicação verbal (intensidade e velocidade da voz) e 55% da linguagem não verbal (gestos, postura, contato visual). Portanto, o sucesso da comunicação interpessoal não está somente naquilo que você diz, mas em como diz.

Assim, para convencer através da oratória é preciso mais que uma boa mensagem: não basta ser, tem que parecer. Uma boa mensagem é a soma do conteúdo com a forma de sua apresentação. Alguns candidatos em processo de seleção, por exemplo, ficam travados na hora de expor suas competências e normalmente perdem a vaga para outro que sabe falar adequadamente. Outro exemplo é sobre alguns vendedores que precisam convencer um cliente, mas ficam tão tensos que acabam por não finalizar a venda ao deixar o cliente inseguro com tantas titubeações.

Finalmente, enumero alguns passos para aqueles que desejam atuar com excelência:

- Faça tudo com entusiasmo e otimismo. As pessoas motivadas e otimistas vendem melhor a própria imagem e costumam ter melhores resultados do que as desmotivadas e negativas;

- Domine o assunto que irá apresentar, vide as palavras de Antoine de Saint-Exupéry: "Ninguém ama aquilo que não conhece".

- Não se concentre apenas no que vai dizer, procure interagir com o receptor da mensagem para gerar maior atenção e interesse.

- Por último, esteja sempre se capacitando profissionalmente, pois é preciso lembrar que o sucesso de ontem não garante o de amanhã.

*Palestrante motivacional, especialista em vendas, consultor e escritor.

 

SITE: www.erikpenna.com.br

Contar histórias inspiradoras, habilidade essencial no exercício da liderança

por Amauri Nóbrega*

Em tempos de mercado extremamente competitivo, os gestores e líderes têm papel fundamental para garantir a sobrevivência das organizações. Uma das estratégias para tal é o posicionamento de uma liderança autêntica, que gere identificação e motivação em sua equipe. Mas como conseguir isso? Acredito que um líder precisa saber contar histórias, tem que ser genuíno, com raízes fortes, ou seja, ter uma história motivadora para conseguir manter o seu time inspirado e focado em atingir o objetivo desenhado.

Saber contar histórias inspiradoras, que façam todos abraçarem uma causa, é uma habilidade essencial para quem ocupa um cargo de liderança ou deseja assumir esta posição. Um exercício que sugiro é colocar sua própria história no papel, ação que fará com que se aprimore a capacidade de contar uma história. Será uma excelente oportunidade de refletir sobre as diversas passagens e decisões da sua vida.

"Sem base, não existe construção"

Contando sua própria história, será possível analisar suas raízes, onde estão seus valores e crenças. A história da sua vida é a base da sua liderança, logo, se não existe base, não existe construção. Notem que não existe uma árvore sem raiz, e, se existisse, ela não ficaria em pé por muito tempo.

Assim, proponho ao líder uma análise de toda a sua trajetória pessoal e profissional, listando as experiências que o fizeram chegar ao posto de liderança e como ele fez isso. Essa estruturação da história pessoal e profissional será de grande importância para diferenciar aqueles líderes que chegaram à posição por questão de poder e os que fizeram por mérito. Há os líderes que cresceram a partir do poder, que tiraram vantagens das pessoas menos poderosas para crescer ou que usaram as pessoas boas como trampolim. Este tipo de liderança não tem uma vida longa, além disso, uma pessoa que ocupa tal cargo sem contar com uma história, pode ocasionar até o declínio da empresa que o contratou.

Passível de imprevisibilidade como qualquer outra esfera da vida, os negócios são atingidos por diversas forças e o líder precisa perceber as mudanças para traçar uma nova rota. É nesse momento que ele deverá ser autêntico em seu discurso com o time para conseguir atingi-lo com o coração e fazer com que a equipe continue engajada, mesmo com os novos desafios e pressões, para seguir em frente rumo ao novo objetivo.

*Consultor executivo, palestrante, coach, escritor, conselheiro e especialista em estratégia e finanças.

 

SITE: www.amaurinobrega.com.br

Opinião

"O RH tem papel importante no desenvolvimento de equipes e lideranças. Ele fornecerá ferramentas para a avaliação de desempenho, ajudando líderes a identificar o que deve ser mudado para que o objetivo da empresa seja atingido."

Jacob Rosenbloom, CEO da Emprego Ligado.

Os grandes desafios da liderança na atualidade

por Patrícia Arantes*

Atualmente, a postura de liderança é um dos requisitos mais valorizados no mercado de trabalho. Mas como desempenhar esse papel de modo eficiente? Qual seria o verdadeiro papel de um líder? A resposta pode ser óbvia, é claro: liderar.

O consultor executivo e coach especialista em estratégia, Amauri Nóbrega, ressalta, no entanto, que a principal função de um líder é levar sua equipe a um objetivo traçado. Ele explica que em todo negócio existem três processos-chave: estratégico, operacional e pessoal.

"Cada um deles tem a sua importância, mas dou um peso maior para o 'pessoal', pois não adianta ter uma estratégia maravilhosa e excelente operação, se não houver pessoas para dar razão a tudo isso", diz.

Para Amauri Nóbrega, uma das habilidades imprescindíveis para um líder é assumir e "fazer acontecer" a estratégia em conjunto com a estrutura à disposição. Um dos pontos cruciais para o líder é não delegar a montagem do próprio time. O líder precisa confiar nas pessoas com as quais irá trabalhar e contar com profissionais que estejam dispostos a batalhar pela causa. "O líder tem que criar um ambiente para que as pessoas liberem o poder de fazer e criar. Depois, vem a parte da comunicação", explicita.

Após recrutar sua equipe, o líder precisa ter a visão do objetivo bem definida e saber comunicar a seu time, de forma adequada, onde deseja chegar e como. "O plano não pode ser engessado, tem que estar aberto para contribuições que auxiliem chegar ao objetivo de maneira inteligente", avalia o coach estrategista.

Principais desafios do líder na atualidade

Dado o cenário cada vez mais dinâmico, o principal desafio dos líderes é manter seu time coeso e focado em seu objetivo. "Outra questão importante é a mudança cultural, que muitas vezes cria obstáculos internos que acabam gerando investimentos de energia e tempo, que podem colocar em risco os resultados desejados. Como superar isso? Através de muita conversa e negociação, e, às vezes, são necessárias algumas mudanças pelo caminho, como a troca de pessoas da equipe", explica Amauri Nóbrega.

Uma boa liderança consiste em levar sua equipe ao objetivo até o final, mas para isso é necessário um nível de inteligência emocional elevado, pois se trata de trabalhar com outras pessoas, com diversas personalidades e desejos pessoais. "Amar trabalhar com pessoas! Se este não for o desejo do líder, é melhor nem começar. Elas logo notarão que existe algo falso e começarão a pular fora do barco", diz Amauri Nóbrega.

O especialista diz, ainda, que o líder deve estar inteirado sobre o que é liderança, pois sem essa imagem clara na mente, não obterá sucesso. "É necessário que o líder desenvolva um plano e construa relacionamentos para criar um alinhamento de pensamentos entre ele e seu time, conseguindo o apoio necessário. Desta forma, com o time avalizando o plano, é hora de ir para a execução", finaliza.

*Jornalista.

7 ações para potencializar os negócios em tempos difíceis

por Erik Penna*

Tenho escutado muita gente falando de crise e reclamando dos resultados, mas quando eu pergunto o que elas têm feito de novo e diferente para superar esse momento negativo da economia, muitas vezes fico sem resposta.

Um grande risco é ficar parado esperando a crise passar. É hora de se mexer, de sair da zona de conforto e buscar novos caminhos não trilhados durante os momentos de vaca gorda.

Se seguirmos os mesmos caminhos, colheremos não os mesmos números, mas sim, piores. Em tempos difíceis, é preciso fazer mais, ir além para conseguir um desempenho satisfatório.

Mas o que fazer? Enumero a seguir 7 ações para incrementar seus resultados:

1. Otimismo

Diversas pesquisas apontam que o bom humor e o otimismo são fatores determinantes numa alta performance. Mas será que o otimista vende realmente mais que um pessimista? A resposta é SIM.

Vi recentemente, um case muito interessante de uma grande seguradora. Na contratação dos vendedores fizeram um teste e, assim, puderam dividir o grupo. Após um ano de trabalho, os otimistas venderam 37% a mais e 75% dos pessimistas desistiram do trabalho.

2. Atrair novos clientes

É hora de ampliar possibilidades, ou seja, vender para novos clientes. Mas como atraí-los? Um caminho poderoso é a ferramenta tecnológica chamada "Link Patrocinado", presente nos principais sites de busca. Pagando uma pequena quantia mensal (que você mesmo delimita a região a ser atendida e o valor que deseja investir), quando algum internauta pesquisar o segmento, seu site aparecerá no topo da lista. Saiba que num único dia são feitas aproximadamente 88 bilhões de buscas na internet. Isso significará mais contatos e orçamentos e novas oportunidades para vender mais.

 

3. Aumentando o ticket médio

Há empresários que dizem estar assustados, pois a circulação de clientes na loja reduziu em 20%. Então se entra menos gente na loja, utilize o tempo que sobra para fazer uma venda consultiva, aquela que você primeiro precisa escutar, entender seu cliente para só depois atender. Treine sua equipe para criar uma verdadeira experiência de compra com seu cliente, assim conseguirá vender mais para o mesmo cliente.

4. Diferenciação

Uma pesquisa da Nielsen aponta que, na hora de comprar, o cliente prioriza alguns requisitos em relação ao preço do produto. Um deles é a conveniência. Certa vez, precisei comprar uma peça para o automóvel da minha esposa e liguei para 2 lojas. O vendedor da primeira atendeu de forma regular e limitou-se a responder o preço. Já o segundo profissional foi muito cordial, escutou atentamente minha necessidade, apresentou as possibilidades para resolver meu problema e disse que, por uma pequena quantia a mais, a loja entregaria a peça em minha casa e instalaria no carro da minha esposa. Adivinhe em qual loja eu comprei?

Isso é diferenciação, conveniência para o cliente e qualidade no atendimento que agrega valor e potencializa as vendas.

5. Parcerias com não concorrentes

Que tal dobrar as possibilidades de vendas sem gastar um real? Já pensou em somar os clientes de outra empresa em seu banco de dados? Outro dia um restaurante e uma agência de viagem fizeram uma parceria interessante. O restaurante tinha cinco mil clientes cadastrados e a agência algo em torno disso também. Uma empresa divulgou o seu produto na base de dados da outra e novos clientes apareceram.

6. Promova um evento

Mexa-se! Ficar parado reclamando não aumentará as vendas. Crie uma oportunidade e chame seu cliente! O que acha de fazer um evento e oferecer para ele? Outro dia, minha esposa recebeu um convite de uma concessionária de veículos para um coquetel de lançamento de um automóvel. Lá foram 200 pessoas e, com elas, muitas oportunidades de se fechar um negócio.

7. Esforço extra

Reúna sua equipe, explique o momento atual e motive a todos para fazer um esforço extra. Peça para que cada profissional pense e se comprometa a dar um algo a mais nesse período. Anote no papel e cobre isso na próxima reunião de equipe.

Recentemente, criei uma palestra cheia dessas ações simples, fáceis e baratas, mas que, às vezes, na correria do dia a dia, não identificamos e não praticamos. Fique atento justamente a detalhes como esses, afinal, costumamos tropeçar nas pedras pequenas, pois as grandes vemos de longe.

Para se ter uma ideia da importância de inovar para não sucumbir, em 1973 a Exame/FGV elaborou um ranking com as 500 maiores empresas do Brasil. Atualmente, 77% dessas organizações simplesmente desapareceram conforme aponta um estudo da Fundação Dom Cabral.

Portanto, agora é a hora, inove, seja ainda mais proativo e saiba que, daqui a algum tempo, será muito motivador lembrar que o sacrifício foi momentâneo, mas a vitória ficará para sempre!

*Economista, especialista em vendas, consultor, palestrante e escritor.

 

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4 pilares para alcançar uma gestão de excelência

por Erik Penna*

Muito se tem falado sobre a excelência no mundo dos negócios. Mas como engajar toda equipe para conseguir uma alta performance e conquistar a verdadeira excelência nos resultados?

Um bom exemplo a ser seguido é o da maior e melhor empresa de entretenimento do mundo: a Disney. Ela recebeu no ano passado mais de 132 milhões de convidados e, através de uma gestão de excelência, consegue espetaculares níveis de retenção que chegam a 70% nos parques e 90% dos seus clientes da rede hoteleira retornam.

 

É possível destacar 4 importantes pilares na gestão de excelência Disney que, com muito trabalho e boa vontade, podemos aplicar em nosso cotidiano profissional. De propósito, enumero em ordem decrescente abaixo. Veja:

4. Rentabilidade: sim, a gestão de excelência de uma empresa objetiva o lucro, deseja superar as expectativas de clientes, mas também dos shareholders/acionistas com ótimos resultados financeiros no final ciclo contábil.

Mas só conseguem isso se:

3. Clientes externos: quando os clientes estão encantados com um atendimento espetacular e serviços excepcionais, conseguem propiciar uma verdadeira experiência de compra. Ferramentas como a denominada "Múltiplas Formas de Escuta" é vital para manter a empresa sempre oxigenada com pesquisas e opiniões de clientes. E o que dizer então da enorme atenção com tantos detalhes na hora de recepcionar as pessoas, desde a acolhida até a despedida nos parques ou hotéis? Pontos fundamentais numa gestão que surpreende e agrega valor e, por isso, o cliente se sente valorizado, feliz ao se deleitar com os chamados "momentos mágicos", e a consequente e intensa aquisição de produtos e serviços ofertados pela Disney.

Mas isso se concretiza se:

2. Clientes internos: quando os cast member – membros do elenco, como são chamados os funcionários na Disney, estiverem satisfeitos e motivados. É fundamental que os funcionários prestem um serviço de ponta. A qualidade do serviço interno precisa ser excelente, mas para isso acontecer, é fundamental ter profissionais bem treinados, engajados, com orgulho de vestir aquela camisa e que por tudo isso fazem verdadeiramente a diferença. É preciso identificar e reter talentos e, mais do que isso, valorizar o empenho de cada um, afinal: "Se não puder se destacar pelo talento, vença pelo esforço." (Dave Weinbaum).

Mas tudo isso só é possível se:

1. Liderança: líderes excelentes que inspiram pessoas e transformam resultados.

Tudo começa aqui, na liderança evolutiva, gestores compromissados com a mudança transformacional que guiam através do exemplo. Eles levam o treinamento a sério, motivam pessoas a agir pelo que acreditam e valorizam conseguindo, assim, extrair o máximo dos talentos que compõem a organização. Jim Collins, autor do livro "Empresas Feitas para Vencer", ousa afirmar que o principal ativo das empresas não são as pessoas, são as pessoas CERTAS. São esses líderes que reconhecem e recompensam os funcionários extraordinários que fazem a diferença e, transbordando entusiasmo, cheios de uma atitude amigável e proativa, norteados diariamente pela matriz de prioridades da Disney: Segurança, Cortesia, Show e Eficiência, estão sempre determinados a conseguirem o aplauso exterior, mas também seu mérito e aplauso interior.

Não é por acaso que um dos motes do RH da Disney é "Contratamos atitude, depois treinamos habilidades".

É fundamental, ainda, saber contratar respeitando a cultura organizacional. Só para dar um exemplo, a missão da Disney é proporcionar alegria aos seus clientes, portanto, Bob Iger, CEO da The Walt Disney Company, disse em entrevista à revista Veja que, para trabalhar lá, é preciso, entre outras características, ser otimista, bem humorado e empático.

O sucesso é uma consequência natural e a implementação desses pilares da excelência geram resultados espetaculares e marcas impressionantes. A Disney acaba de ser eleita a marca mais amada do planeta, segundo pesquisa feita pela APCO Worldwide.

Será que é possível aplicar isso em nossa gestão? Eu penso que sim, mas para quem acha que não, o próprio Walt Disney responde: "Eu gosto é do impossível porque lá a concorrência é menor".

*Especialista em vendas, consultor, palestrante e escritor.

 

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