por José Ricardo Noronha*
Um dos mais recentes estudos publicados pela sempre prestigiada e excelente Harvard Business Review nos traz a pesquisa conduzida pelo Prof. Steve W. Martin, da University of Southern California – Marshall School of Business.
O levantamento contou com a participação de mais 800 profissionais de vendas e gravita em torno dos motivos que separam as equipes de alta performance das de baixo desempenho em vendas.
Basicamente são quatro os principais pontos:
1. Equipes de alta performance têm processos de vendas bem estruturados: 50% dos times e profissionais desse grupo indicaram que têm processos de vendas automatizados e monitorados o tempo todo. Já nos times de baixa performance, apenas 28% têm sistema bem estruturado, e 48% tem processos informais ou sequer contam com procedimentos.
Dica de ouro: invista vigorosamente em processos de vendas e dê preferência às ferramentas de automação, como os softwares de CRM, como o Salesforce.com.
2. Equipes de alta performance monitoram as metas o tempo todo: 29% dos times de alta performance concordam integralmente que suas metas são mensuradas constantemente, contra o baixo percentual de 13% das organizações e times de baixa performance.
Dica de ouro: tão ou até mais importante que definir suas metas de vendas é monitorá-las diariamente.
3. Equipes de alta performance têm metas de crescimento definidas: 75% das equipes de alta performance obtiveram crescimento superior a 10% no último ano fiscal, contra índices significativamente inferiores das organizações de média e baixa performance.
Dica de ouro: ao estipular suas metas de crescimento, invista um tempo de qualidade para definir de onde virá este crescimento: contas novas, contas existentes, contas perdidas, "up selling", "cross selling", etc.
4. Líderes de equipes de alta performance demitem rapidamente: Muitas das organizações de alta performance em vendas demitem seus profissionais com baixas vendas apenas 1 trimestre depois dos resultados colhidos.
Do outro lado, muitas das empresas de baixa performance o fazem somente depois de 8 ou 9 trimestres de baixo rendimento, sendo que nenhuma das organizações de alta performance pesquisadas levaram tanto tempo para tomar estas tão cruciais decisões.
Dica de ouro: lembre-se sempre da preciosa "fórmula" de Jack Welch, o lendário ex CEO da gigante GE: 20/70/10. Premie, retenha e incremente ainda mais os pontos fortes dos 20% que são seus melhores vendedores ou "estrelas de vendas", mantenha e treine incansavelmente os 70% que são seus vendedores de performance média (pois é daí que sairão profissionais para o grupo de elite dos 20%) e demita os 10% de baixa performance o mais rapidamente que puder.
Um dos mais recentes estudos publicados pela sempre prestigiada e excelente Harvard Business Review nos traz a pesquisa conduzida pelo Prof. Steve W. Martin, da University of Southern California – Marshall School of Business.
O levantamento contou com a participação de mais 800 profissionais de vendas e gravita em torno dos motivos que separam as equipes de alta performance das de baixo desempenho em vendas.
Basicamente são quatro os principais pontos:
1. Equipes de alta performance têm processos de vendas bem estruturados: 50% dos times e profissionais desse grupo indicaram que têm processos de vendas automatizados e monitorados o tempo todo. Já nos times de baixa performance, apenas 28% têm sistema bem estruturado, e 48% tem processos informais ou sequer contam com procedimentos.
Dica de ouro: invista vigorosamente em processos de vendas e dê preferência às ferramentas de automação, como os softwares de CRM, como o Salesforce.com.
2. Equipes de alta performance monitoram as metas o tempo todo: 29% dos times de alta performance concordam integralmente que suas metas são mensuradas constantemente, contra o baixo percentual de 13% das organizações e times de baixa performance.
Dica de ouro: tão ou até mais importante que definir suas metas de vendas é monitorá-las diariamente.
3. Equipes de alta performance têm metas de crescimento definidas: 75% das equipes de alta performance obtiveram crescimento superior a 10% no último ano fiscal, contra índices significativamente inferiores das organizações de média e baixa performance.
Dica de ouro: ao estipular suas metas de crescimento, invista um tempo de qualidade para definir de onde virá este crescimento: contas novas, contas existentes, contas perdidas, "up selling", "cross selling", etc.
4. Líderes de equipes de alta performance demitem rapidamente: Muitas das organizações de alta performance em vendas demitem seus profissionais com baixas vendas apenas 1 trimestre depois dos resultados colhidos.
Do outro lado, muitas das empresas de baixa performance o fazem somente depois de 8 ou 9 trimestres de baixo rendimento, sendo que nenhuma das organizações de alta performance pesquisadas levaram tanto tempo para tomar estas tão cruciais decisões.
Dica de ouro: lembre-se sempre da preciosa "fórmula" de Jack Welch, o lendário ex CEO da gigante GE: 20/70/10. Premie, retenha e incremente ainda mais os pontos fortes dos 20% que são seus melhores vendedores ou "estrelas de vendas", mantenha e treine incansavelmente os 70% que são seus vendedores de performance média (pois é daí que sairão profissionais para o grupo de elite dos 20%) e demita os 10% de baixa performance o mais rapidamente que puder.
Crescer sustentavelmente é vital para qualquer negócio e só se faz possível com processos de vendas estruturados, metas rigorosamente monitoradas, metas de crescimento robustas e sustentáveis no longo prazo, liderança engajada com a alta performance e sem medo de demitir os profissionais de baixa performance.
Aplique estes quatro macro conceitos em sua empresa e fomente o tempo todo a criação de uma cultura de alta performance!
Se precisar de ajuda nesta fascinante missão, conte comigo!
Sucesso e boas vendas!
*Vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor.
SITE: www.paixaoporvendas.com.br
Aplique estes quatro macro conceitos em sua empresa e fomente o tempo todo a criação de uma cultura de alta performance!
Se precisar de ajuda nesta fascinante missão, conte comigo!
Sucesso e boas vendas!
*Vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor.
SITE: www.paixaoporvendas.com.br
Nenhum comentário:
Postar um comentário