Como "educar" o consumidor no ponto de venda?

por Marcelo Murin*

Pode parecer uma utopia falar que o PDV tem uma atuação "educativa" no comportamento de compra do shopper, ou seja o consumidor no PDV, mas está aí uma grande oportunidade tanto para as indústrias como para os varejistas conduzirem o consumo de acordo com suas estratégias e ajudarem ao shopper em sua tomada de decisão. Mas como fazer isso acontecer na prática? Poderia citar algumas formas, mas vou me ater a apenas duas delas, as quais acredito serem mais impactantes e efetivas quanto aos resultados.

Ambientação de gôndola: neste caso não seria apenas uma simples decoração da loja ou da seção, mas sim um trabalho relacionado com informações sobre o comportamento de compra do shopper, ou seja, estabelecer a ambientação de acordo com a árvore de decisão de compra. Desta forma, é possível estabelecer correlações entre as categorias e subcategorias que estiverem sendo ambientadas, ensinando ao shopper formas de uso das mesmas, ocasiões de consumo, inter-relações com outras categorias entre outros.

Claro que as informações que serão apresentadas nas ambientações podem ser mostradas de várias formas, e aí dependerá muito da criatividade de quem a estará desenvolvendo, bem como do investimento disponível para tal. O importante é sempre ter em mente que o trabalho deve agregar valor ao shopper durante o processo de decisão para que o mesmo não sinta-se manipulado e sim adquirindo dados relevantes para sua vida no consumo dos produtos em questão.

Capacitação de promotores de merchandising: aqui reside uma grande oportunidade muitas vezes perdida pelas indústrias. Quantas vezes já não entramos em uma loja e perguntamos ao promotor onde estava o produto "X"? Será que o promotor a quem esta pergunta foi realizada trabalhava com a marca em questão? Se não, será que não perdeu uma excelente oportunidade de reverter uma venda no exato momento da decisão de compra? Pois é, ninguém dentro da escala hierárquica de uma indústria tem mais contato diário com o shopper, do que o promotor de loja. Tenho certeza que a grande maioria das empresas não aproveita este "corpo a corpo" da melhor forma.

O trabalho do promotor de loja sim é de abastecimento, mas por que não aproveitá-lo para promover seus produtos no PDV? Afinal, seria uma forma de otimizar custo além de tudo. Portanto, é fundamental ter uma equipe de promotores de merchandising motivada, engajada, e acima de tudo capacitada com relação aos seus produtos e com técnicas de abordagem para poder converter tantos shoppers quanto possível.

E por que educar o shopper no PDV é tão importante? Ora, em um mundo cada vez mais competitivo, impactado por milhares de produtos, marcas, inovações, alternativas de consumo, além de claro a grande concorrência que o varejo digital vêem exercendo no varejo tradicional, acredito que fica muito clara a importância de prestar um serviço adicional ao shopper. O pioneirismo nesta questão sem dúvida alguma também trará benefícios, pois sair na frente fazendo diferente, certamente marcará as mentes dos consumidores. Investir em educação é investir no futuro, sempre!

*Administrador de empresas com especialização em marketing e sócio-diretor da SOLLO Direto ao Ponto.

SITE: www.sollopdv.com.br 

Opinião

"O nosso foco está continuamente lutando contra distrações, tanto internas quanto externas. A questão é: o que nossas distrações estão nos custando? (...) A atenção funciona como um músculo: pouco utilizada, ela definha; bem utilizada, ela melhora e se expande."

Daniel Goleman, psicólogo, escritor, palestrante e jornalista.

Opinião

"Temos de manejar melhor nossas vidas digitais. Tento conter meu uso de e-mail. (...) Recomendo também tirar uma folga digital semanal, um dia sem checar e-mail, sem entrar em redes sociais. Um dos melhores procedimentos que você pode adotar antes de tomar uma decisão, privada ou profissional, é delimitar um tempo e espaço para apenas pensar."

Noreena Hertz, doutora em economia, professora no University College London, palestrante, consultora e escritora.

Inverno se despede com nevasca nos Estados Unidos

3 dias antes da primavera, Washington, Maryland, Virgínia, Virgínia Ocidental,
Delaware e Nova Jersey foram atingidos por forte nevasca.
(Foto: Jaíra Vasconcellos / Criatividade para todos)

O que os jovens empreendedores precisam saber?

por Vagner Miranda*

Criar um produto ou serviço que atenda ao mercado é uma tarefa difícil. O desenvolvimento de novas tecnologias possibilitou a aplicação de técnicas que até então não tinham como ser usadas. Se por um lado não temos tantas necessidades novas, de outro, elas estão permitindo que as conhecidas sejam supridas de forma mais fácil, rápida e com qualidade superior. Isso traz muitas oportunidades de negócios para serem aproveitadas.

A motivação para a conquista de objetivos é parte da natureza de toda pessoa e está presente em todas as fases da vida. São os objetivos que vão mudando à medida que o amadurecimento chega. Eles são traçados pra todos os campos da vida, incluindo o profissional.

Na era do conhecimento a percepção é que tudo está acelerado e que há uma alteração da sequência lógica imaginada para as coisas. Em conformidade com esse quadro, os jovens parecem forçados a definir rapidamente qual caminho vão seguir profissionalmente e é cada vez mais comum que ainda frequentando o banco da faculdade muitos já inventaram ou reinventaram produtos, serviços ou tiveram ideias que os tornaram donos do próprio negócio.

Uns mais cedo outros mais tarde, os jovens estão definindo seus objetivos profissionais. Aqueles que escolhem ter o próprio negócio precisam rapidamente descobrir que mesmo que venham a ter um ótimo produto ou serviço nas mãos é preciso ser muito eficiente nas negociações e operações. Além disso, é preciso manter controles que permitam a construção de indicadores de desempenho que auxiliem na análise da situação possibilitando a correção do rumo em tempo hábil, aumentando assim as chances do negócio se perpetuar.

No caso dos jovens empresários muitas vezes acontece de desenvolverem um produto ou serviço ideal, mas falta a eles o conhecimento necessário para desenvolver o melhor modelo de negócio e implantar as estratégias que vão levar ao crescimento sustentável da empresa. Diante disso é que esse jovem deve perceber logo que para fazer o negócio evoluir é preciso contar com uma estrutura adequada e que nem sempre ele tem que ocupar a função de comando.

Mesmo que a aceitação do produto leve o negócio a alcançar rapidamente o sucesso, é importante criar uma empresa estruturada, com foco na eficiência e agilidade de processos direcionados por um sistema de informações que contribui para se tomar decisões sempre com aderência aos objetivos pretendidos.

A maior parte dos negócios criados por esses jovens nasce através da disponibilidade de produtos quase sempre baseados em tecnologia e que atendem necessidades que o mercado não sabia que tinha ou tem e por isso podem atingir um público que vai além das fronteiras do país. Com tamanho potencial de crescimento são negócios que podem atrair o interesse dos investidores que monitoram o mercado em busca dessas grandes oportunidades.

A decisão por parte de pessoas jovens ou não de empreender e iniciar um negócio se mostra bastante racional, mesmo quando são consideradas apenas as oportunidades do mercado brasileiro. Para que o investimento dê certo também faz parte dessa racionalidade a hipótese de em algum momento ser necessário recorrer a terceiros, mesmo que isso represente a perda de poder, a presença de sócios ou mesmo a venda da empresa. 

Caso a decisão de empreender se baseie na ideia pura e simples de ser "dono do próprio nariz" e não dar satisfação a ninguém, a probabilidade de fracasso é grande mesmo que se tenha um ótimo produto ou serviço nas mãos.

O jovem empreendedor que sabe desde cedo que vai precisar contar com a ajuda de terceiros prepara a empresa para esse momento e quando a hora chega vai atrás de parceiros. Muitos buscam e conseguem a atenção de empresas incubadoras ou aceleradoras, cuja competência ajuda muito a estruturar o negócio como deve ser e até na busca de investidores.

Contando ou não com a participação de empresas incubadoras ou aceleradoras os jovens devem ter a preocupação de criar as condições que vão permitir aos investidores avaliar o potencial do negócio. Conscientes da situação devem ter os meios que forneçam informações quantitativas, qualitativas e financeiras sobre o negócio.

Manter a contabilidade bem feita e em dia é uma das formas de mostrar aos investidores em potencial que a empresa possui os requisitos mínimos para que ele faça as avaliações necessárias para tomar a decisão de investimento. É através dela que rapidamente ele vai entender a situação financeira e tributária da empresa.

Uma vez mais a contabilidade aparece como elemento importante para o sucesso da empresa e portanto, os jovens empreendedores devem saber da importância de mantê-la bem feita e em dia - e que mesmo com um produto ou serviço de sucesso, o investidor só vai colocar dinheiro na empresa depois que seus auditores confirmarem que elas representam a posição patrimonial da empresa. Não é difícil encontrar casos de negócios que não conseguiram atrair investidores porque os auditores não puderam revisar os demonstrativos contábeis da empresa. Cautela com a contabilidade é regra para quem quer crescer.

*Administrador de empresas e sócio da VSW Soluções Empresariais.

SITE: www.orgvsw.com.br 

"Quem ficar muito preso a um método corre o risco de limitar as alternativas ou de ter uma visão míope."

Claudio Diniz, coach pessoal e profissional.

5 dicas para não falhar como líder

1. Envolva o seu time na definição de metas e objetivos: tenha a certeza que as pessoas não são motivadas pelos objetivos de seus líderes e sim pelos seus próprios objetivos, assim, enquanto a organização e seus líderes estiverem elaborando seus planos e estratégias através do sistema "top-down" estarão perdendo um grande tesouro, as pessoas!

 

Quanto mais envolverem os seus times tanto na definição das metas como na discussão das estratégias para a conquista, maiores serão as chances de sucesso de atingir os objetivos trimestrais, semestrais e anuais.

2. União de esforços e atenção para problemas de fragmentação: sabemos de longa data e também não é nenhuma novidade que, a união de esforços é mais saudável que a fragmentação de uma equipe, imagina uma organização fragmentada. 

Falhas de comunicação, guerra de poderes políticos, conflitos internos não solucionados, objetivos corporativos fragmentados são alguns dos importantes ingredientes para ter uma empresa e ou um time fragmentado e um péssimo desempenho. Uma vez que a energia, o esforço e o foco vão para diferentes direções, se gasta mais tempo fazendo remendos e inviabilizando o sucesso organizacional.

3. O bom, em momentos de crise, é melhor que ótimo: a busca pela perfeição é algo que se tornou crucial dentro das organizações, mas sabemos que a perfeição não existe e esquecemos este detalhe sútil e relevante, especialmente nos momentos de crise.

Mais importante que alcançar a perfeição é buscar a excelência e certificar-se que a equipe está engajada na direção correta e em constante movimento, especialmente nos momentos de crise, onde certificar-se em fazer o bom irá evitar frustações e perdas irreversíveis. Portanto, tenha sempre em mente "o bom, às vezes, é melhor que o ótimo".

4. Tenha sempre uma visão no futuro e um bom plano de ação e de comunicação: quando olhamos para grandes líderes da nossa história, positivos e negativos, tais como Steve Jobs, Gandhi, Adolf Hitler, a certeza que temos é que esses "caras" tinham uma visão de futuro e sabiam expressá-la muito bem.

Uma boa visão de futuro sem um plano de ação é apenas um sonho, todavia, uma visão de futuro com um bom plano de ação e de comunicação pode mudar o mundo.

5. Comunicação: esta é a parte crucial para ser um bom líder, a comunicação!: mais importante do que o que você fala é como você fala. O tom de voz e a linguagem corporal são responsáveis por 93% da mensagem transmitida.

O peso das suas palavras (93%) é determinado pela sua postura, aparência, linguagem corporal, comportamento enquanto fala, expressão facial, olhar, tom e volume de voz, clareza, etc. Os 7% restante são as palavras, ou seja, o conteúdo.

O elemento mais relevante para que se obtenha uma boa comunicação é a habilidade de ouvir sem formar julgamentos sobre a mensagem que está sendo transmitida, além de estar aberto e ser capaz de fazer perguntas ao invés de dar respostas.

Fonte: Karina Oliveira, graduada em Ciências Contábeis e pós-graduada em Mercados Financeiros, coach pela Sociedade Brasileira de Coaching e especialista em Coaching Integrado. 

Opinião

"Estou na televisão há 30 anos. Meu desejo é continuar criando. Todo dia, dirigindo, olhando pela janela, tomando banho, estou sempre pensando em televisão. As ideias vêm em momentos até meio loucos. Também quando ouço pessoas falando de suas vidas penso se há algo que possa virar um programa de tevê. Qualquer informação que tenho me faz pensar se posso transformar em um programa."

John De Mol, empresário. 

As dificuldades da vida a dois

por Mari Cordeiro*

Discutir a relação é algo comum não apenas em relacionamentos amorosos, mas também nas relações empresariais e profissionais. É comum ficarmos horas tentando entender quem é o responsável pelas problemáticas que nos deparamos sempre que estamos em convívio com outras pessoas. A saída mais rápida é olhar para o outro como o que funciona diferente da forma que sempre sonhei. O outro não age assim ou não me compreende nestes aspectos. No entanto, os relacionamentos que escolhemos viver são ótimas oportunidades de nos enxergarmos mais de perto.

As pessoas que cruzam nossos caminhos nos mostram características nossas quer sejam elas fáceis de assimilar, já conscientes ou profundamente rejeitadas. Já deve ter acontecido de você encontrar dificuldade em conviver com alguém que é muito diferente de você. Pode ser uma situação de organização, por exemplo. Você pode ser extremamente organizado e achar que o desleixo de outro pode ser um descaso. Você pode achar que é mais flexível em seus planejamentos e achar que o outro é rígido demais. Nas duas situações a saída mais confortável é apontar o dedo para o outro sinalizando o quanto ele está inadequado.

Saber identificar o que compõe nossa essência mais pura é fundamental para buscarmos uma vida inteira. Ano após ano temos oportunidade de encararmos nossas facetas de perto, porém, não é fácil, pois isso requer abandonar nosso modelo mental praticado há décadas e herdado de nossos amados pais. Contudo, manter um padrão não funcional e apenas lógico é muito pouco para alcançar uma vida de realizações.

É longa a jornada deste mergulho em nossa essência e também sabido que poucos conseguem iniciar de maneira consciente este projeto. Um ótimo começo é olhar para o outro como um espelho gigante. Todos são nossos espelhos. Um espelha o que eu gosto de ver em mim. Ele espelha minha capacidade de ser x ou y e eu já sei disso. Ah, como adoro a amizade com esta pessoa, o casamento com ela ou trabalhar com ela. Mas, como a vida é sábia, e nosso inconsciente também, outro espelhará meus piores deslizes, minhas falhas secretas até de mim mesmo, aquilo que mais repudio num ser humano, mas que habita todo o meu ser. Quer seja em potencial para eu trazer à tona ou pela minha necessidade de enfrentar e me aproximar do meu oposto.

Muito se fala no caminho do meio, pois o segredo está na dose. E o que acontece é que às vezes nos apaixonamos por crenças que não sabemos viver sem elas e acreditamos que qualquer coisa fora disso é errada.

Uma executiva com uma carreira de sucesso me procurou para um coaching com um pedido especial: quero que me ajude a consertar as pessoas. Respirei fundo algumas vezes e iniciamos o trabalho. Ela já havia conquistado muitas coisas, mas achava que todos ao seu redor estavam errados e ela já estava cansada e doente, hipertensa,

pré-diabética, acima do peso, com insônia e sobretudo, infeliz.

Aprofundamos o entendimento sob toda esta insatisfação. Constatamos que ela, por ser a mais velha entre os irmãos, amadureceu cedo com a ausência do pai que viajava muito a trabalho. Sua mãe adoeceu e ficou debilitada por dois anos ainda em sua adolescência. Seus dois irmãos mais novos passaram a depender dela financeira e emocionalmente. Não dá para ser adulto quando se é criança ou adolescente. Como ser feliz com crenças de que é preciso controlar tudo para que todos estejam seguros?

Todos temos nossas crianças que precisam ser olhadas, entendidas e autorizadas a crescerem e escolherem crenças mais saudáveis. Todos temos nossos entraves e é cômodo responsabilizar o outro, mas acontece que o outro também tem seus entraves e construímos relações enganchadas: meus entraves e os seus.

Discutir a relação passa por conversar com as crianças que compõe nossa história, colocá-las no colo, reconhecer que foi o melhor que pudemos fazer naquela situação e agora é fundamental entender que todos que cruzam nosso caminho trazem uma oportunidade de conhecermos mais sobre nós mesmos e fazermos escolhas diferentes. Não dá para controlar tudo. Ter pessoas "erradas" ao redor pode ser apenas um convite para olhar que não temos o poder de consertar o outro, mas sim todas as ferramentas para nossa cura pessoal.

*Consultora da M&S, consultoria especializada em desenvolvimento humano.

SITE: www.msdh.com.br 

Opinião

"A cabeça da gente vai se transformando. Eu acho que não tenho uma opinião formada sobre nada. Todos os dias aprendo alguma coisa com as pessoas com quem vou me relacionando na rua."

Cipriano Snupi, grafiteiro.